薛蛮子：创业者失败的最大的问题都是没找到需求！

薛蛮子：创业者失败的最大的问题都是没找到需求！ http://chuangye.blogchina.com/482044469.html 2017-03-22 11:31:59栏目：默认栏目 5865 2 9 来源： A轮学堂 「有没有一种不死法则？我觉得法则就是两个字：死扛。」 他投资过的项目有PCPOP、汽车之家、雪球财经等。他是UT斯达康的创始人之一。他以25万美元投资UT斯达康，上市后带来1.25亿美元回报，他就是中国最知名的超级天使薛蛮子。本篇文章整理自2016年艾问人物顶级峰会暨小红裙公益SHOW夜上薛蛮子老师《创业不死法则》的演讲，以及《艾问顶级人物》对薛蛮子老师的采访。内容略有删改，希望对你的创业/投资有所收获。 我玩天使投资从1991年到现在，看到的创业死亡的有无数，资金不足、股权分配不合适、没有坚持等等，最关键的，大量创业公司最大的毛病是创业公司开始做这个事是没有需求的。 投资也是一样，大量投资人最大的毛病也是没有找到自己真正的需求，到底什么项目是你的需求？ 找准需求： 刚需，痛点，高频 我做过几个成功的案例，第一个，我当年投了一个初中毕业生，叫蔡文胜。我和马未都当年到福建去，来一个不会说普通话的小伙子，他做了一个265.com，从此之后我们变成了好朋友，我投资以后占了25%的股份。为什么蔡文胜成功了？因为他做了一个非常有需求的事，他说全中国的人上不了雅虎，我干的这个事是满足广大网民不能满足的需求，也是互联网的瓶颈，所以265做得非常成功，除了hao123以外，它是第二。 一年以后，我在北京碰到一个高中毕业生李想，他做了一个东西叫汽车之家。当时新浪、搜狐都有自己的汽车网站，我说咱们做汽车之家，怎么跟三大门户竞争？他说，我做这个网站就是给我自己这样的人看的，我不是一个汽车专家，我也不知道什么叫马力、不知道很多的汽车数据，但是作为一个局外人和爱好者，我完全知道一个局外人、汽车爱好者的需求是什么。 我说你怎么竞争呢？他说，最简单，想买车的都是白领，礼拜六、礼拜天都不上班，想上网买车的时候，新浪、网易、搜狐都不开门，他们的价钱都停留在礼拜五下午的价钱，而咱们就是礼拜六、礼拜天加班，必须每小时有新的价钱，就凭着一件事，汽车之家六个月之内变成了一家重要的门户，前些日子平安收购了，大概四五十亿，他们的利润一年做到十个亿，我想就是他找到了真正的需求。 创业者最大的问题就是为创业而创业，怎么看怎么好，怎么看怎么美。O2O火的时候，汽车上你来家修、洗脚也上门，这个事其实是个伪需求，没有人需要，所以很快泡沫爆破了之后，这件事不靠谱，没有需求就烟消云散。 同时，O2O并不是没有需求的事，需求是坚定存在的，每个人都不愿意礼拜六、礼拜天花半天的功夫到超市拎大米白面，这是需求，但怎么做，还是要挑战，需求是有的，未来一定会有方法。 什么是需求呢？周鸿祎说得最对：一个是刚需，非玩不可；第二个是痛点，由于这个痛点痛不欲生；第三就是高频，凡是能找到这六个字的创业的，你就找到了创业的秘诀。我觉得这是非常关键的。 美国的一位著名的天使投资人马克·安德森写了一篇很长的文章，他说一个企业最关键的就是他有没有找到自己的PMF，PMF是什么呢？就是找到产品和市场的结合点，这个市场越有结合的地方，你的公司价值越大，所以每个创业者要做这件事，要想不死，首先要找到真正的需求，同时制造的产品一定要满足这个需求，只要瓶颈越大，你的成就越大。 全中国的所有屌丝买便宜的东西，就做出了淘宝；让所有的屌丝信任你，能够存点钱，把屌丝之间的交易完成了，就出来了支付宝。要想完成人与人之间的交集，首先要上QQ、上微信，这些都是解决了巨大的瓶颈，尤其是在互联网时代。 所以，大家想要不死，头一个，就是要有一个刚需、痛点、高频的需求，这样的需求是最好的。 哪些项目没有需求？ 胆大的第一个死！ 一个创业项目没有需求有五个表现： 缺乏市场调查，完全凭着一己冲动，意淫状态。 做的这个事，用户太多，人人都需要，其实也就没人需要它。 产品投放市场后，如果你剔除了运营要素，剔除了补贴，用户不能自然增长，你这个事就是个伪需求。 一句话说不清楚产品解决什么问题，就说明创业者没有对用户需求是没有感觉的，对公司的创业使命没有清醒的认识，对商业本质没有实际的了解。 用户很high，空吆喝、但不挣钱。咱们要做有需求的，还是必须能赚钱的。今天在泡沫大潮过了以后，要是不能够赚钱，不能够完成商业的本质，这个事也是没法玩。 告别伪需求是创业成功的头一步，真需求意味着市场的真实存在，一旦你杀入了需求爆棚的蓝海市场，团队也有劲，资金链自动就顺畅了，那个时候即使竞争对手来了，你占得先机，也不害怕。 所以，要想成功创业，第一，要聚集一个用户群，找到典型用户，头一百个用户、一千个用户、一万个用户都是非常关键的，用一个一针捅透天的产品撬动他，怎么能有一个天大的市场，然后用针一样的切入点切入，我觉得是一个创业者的关键。 第二，对于需求频次不够，但确定是刚需的，一定要有方法，通过内容把频次拔高。 第三，快速做商业转换的测试，分析投入产出比，避免空吆喝不赚钱的陷阱。 最近一年来，我看到的是越来越多的是有真才实学，尤其是有技术含量的创业项目越来越多，创业的门槛越来越高，而不是个简单的商业模式的改变，不是说做个APP去揉个脚剪个头啊，把线下已有的生意换一种形式做个PPT就去拿钱会越来越难。我觉得越来越多的随着大数据、人工智能，Deep Learning，有这么多技术的发展，实际上真正改变我们生活的永远是技术，这是最大的生产力。 三十年来，我们的很多的成功者都是撑死胆大的，饿死胆小的，胆小的都没成功的，只要是贼大胆的都成功了，但是今后我觉得这个绝对会变，胆大的，一定是死头一个。 找对方向，死扛就是胜利 作为一个天使投资人，要成功的话和创业其实是一样的，找到自己真正的需求。 第一，你本人要很清楚的知道你的短板在哪？你要是听别人瞎忽悠，什么都不知道就进来，为了投资而投资的，那你很大可能是失败的。 第二，知道自己的长项，结合你现有的资源，最好在入行最开始的时候就聚焦某个领域，有了一些成功的投资案例之后，你的项目源会越来越好，你所能投到好项目的概率也就越来越多。 我们中国绝大部分投资人都不是生下来就含着银汤勺，每个投资人都是先创业，先完成自己的原始积累，岁数大了，干不动了，就投点别人，让自己嗨一下，就是这点事。 像第一个成功的项目叫UT斯达康小灵通，做到90亿。我觉得就是我蒙上了，为什么呢？我做得时间早，我一开始投UT斯达康的时候是1991年，那时候中国人哪知道这事啊？没人知道，UT斯达康上市的时候，2000年，中国人也不知道这个事，所以那时候投资的人少，项目多，可挑的多，由着你挑，那时候供求严重不匹配，供给是极少极少，需求是极大极大，所以你可以挑着最好的项目，投最少的钱，拿最高的回报，做得早就捞点便宜。 下面玩了8848，本来比京东早起家，结果当年就歇了。所以其实失败是自然的，成功才是偶然的。不然的话，3亿中国人，个个都是首富。 那么，到底有没有一种能够保证项目不死，投资成功的不死法则？我觉得法则就是两个字：死扛。